Los 3 pasos para internacionalizar una pyme en tiempos de crisis
Apostar por replicar nuestro modelo comercial en el extranjero es una estrategia que plantearse en este nuevo año. ¿Los beneficios? Puede diversificar nuestros activos y minimizar considerablemente el impacto negativo de la crisis. Dado que nos encaminamos hacia una nueva normalidad, internacionalizar una pyme puede suponer una gran oportunidad para aquellas compañías que buscan un cambio de paradigma.
En este sentido, en una situación como la que vivimos actualmente, las filiales en el extranjero ganan protagonismo en lo que respecta a funcionalidades. De hecho, vivimos un momento en el que la promoción comercial a través de eventos o ferias ya ha sido sustituida por las bondades de la virtualización.
Desde Confianz analizamos los pasos a seguir a la hora de plantear una estrategia para internacionalizar de una pyme:
Primer paso: analizar el mercado objetivo
A través de un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), podemos valorar las ventajas e inconvenientes que presenta el modelo de negocio en el mercado objetivo. Igualmente, nos permitirá comprobar si nuestro producto o servicio tendrá éxito en el país de destino.
Actualmente, el 68,5% las exportaciones españolas se dirigen a un solo mercado, el de la Unión Europea, según datos del Informe Mensual de Comercio Exterior de enero de 2020 publicado por el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo.
¿Qué significa esto? Existe una amplia variedad de regiones aún por explorar, con un especial énfasis en las economías emergentes. Estas localizaciones son las que muestran una alta demanda y mayores expectativas de crecimiento.
Segundo paso: crear una estrategia de acción
Puede ocurrir que las acciones comerciales que nos dan resultados en nuestro terreno, no sean válidas para otras regiones. Por ello, la mayoría de las empresas operan primero en su país de origen, antes de dar el salto a nuevos mercados. No obstante, está comprobado que resulta sumamente ventajoso contar con personal nativo cualificado del país al que se dirige la pyme. Ya sea a través de un socio, un delegado o incluso un comisionista, los resultados serán mejores.
Dentro de las acciones a realizar, será fundamental contar con conocimientos sobre dos aspectos:
- El sistema legal y fiscal del país en cuestión
- Analizar qué modelo de internacionalización nos conviene más: franquicia o filial
Para ello, es recomendable contar con un asesor experto que actué como intermediario para resolver las dudas relativas las siguientes cuestiones. Por un lado, conocer las estructuras jurídicas y fiscales del país y del sector en el que vamos a invertir. Por otro, organizar viajes de prospección que servirán para resolver posibles dudas en el destino.
Igualmente, es fundamental realizar un buen análisis de mercados que permita conocer los mercados de mayor potencial y más adecuados para tus productos. Evidentemente, no todos tendrán el mismo grado de aceptación, sino que dependerá de la región concreta. Por ejemplo, según los expertos, China es conocido por ser un gran receptor de productos cárnicos españoles, mientras que países como Alemania, Francia, Italia y Alemania, Francia, Italia y Países Bajos se decantan más por frutas, hortalizas y legumbres.
Tercer paso: establecer un canal de venta
Una vez definidos tanto el tipo de segmento de clientes a los que nos dirigiremos, es necesario conocer qué canales de comercialización existen y cuáles son los más adecuados. El canal on-line puede ser un canal muy a tener en cuenta para empresas de determinados sectores. Sobretodo en el caso de empresas cuyo modelo de negocio es B2C.
En este caso, el canal de venta deberá ir acompañado obligatoriamente de una estrategia de marketing digital. Esta estrategia tendrá como objetivo el posicionar nuestra web y demás plataforma de comercio electrónico en los principales buscadores. Para ello, es importante que estas plataformas estén preparadas para vender en nuestros mercados objetivos, tanto a nivel de idioma, como de contenido y pagos.
En resumen, internacionalizar una pyme puede traer numerosos beneficios, como ampliar la cartera de clientes, mejorar la competitividad, generar nuevas oportunidades de negocio, y el más deseado, aumentar las ventas. Sin embargo, antes de dar este paso, será fundamental analizar las ventajas e inconvenientes para cada negocio y establecer un plan realista que cuente con todos los pasos necesarios para abordar un mercado exterior.
Artículo publicado en la web de Confianz
