¿Por qué pertenecer a una red Internacional aporta valor a la firma y a sus clientes?
Los despachos profesionales de asesoramiento empresarial, ya sea en la vertiente legal, tributaria, de recursos humanos o de negocio, están inmersos en un continuo proceso de evolución, adaptación y cambio. Es lógico, el entorno y la mayoría de sus clientes también evolucionan.
Los mismos servicios que tiempo atrás ofrecían estos despachos, ya no ofrecen valor, algunos se han convertido en verdaderas comodities y los despachos se ven obligados a analizar cuáles son las necesidades de sus clientes y cómo aportarles valor.
Algunos de los factores que pueden ayudar a definir la propuesta de valor en los despachos profesionales son los que siguen:
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Ofrecer alguno/s servicios/s muy especializados.
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Especializarse en empresas de un determinado sector.
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El tamaño del despacho y, por tanto, la cantidad de recursos que puede dedicar a especializaciones.
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Centrarse en soluciones específicas (por ejemplo Compliance penal).
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Ofrecer una tecnología o proceso verdaderamente únicos.
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Ofrecer servicios internacionales.
Todos estos factores pueden ayudar a definir una propuesta de valor del despacho, sea por su alto grado de especialización o competencia, sea su capacidad y tamaño, sea por disponer de mejor tecnología y procesos o sea por ser capaces de ofrecer soluciones coordinadas a nivel internacional.
Está claro que todos estos factores son decisivos a la hora de aportar mayor valor al cliente y, en consecuencia, satisfacer mejor sus necesidades, con garantía de éxito.
Pero hay uno de estos factores que, además, confiere una característica diferencial. Y es ofrecer servicios internaciones.
Un despacho puede decidir ofrecer servicios internacionales y organizarse de distinto modo, desde abrir oficina propia en diversos países, afiliarse a determinada asociación internacional o integrarse en una red internacional de despachos.
Aunque pueda parecer lo mismo pertenecer a una asociación o a una red, existen notables diferencias. Digamos que le pertinencia a una red internacional es más parecido a disponer de oficinas propias en el extranjero, que sería la forma más implicada de internacionalización.
Y a este nos queremos referir:
¿Cómo la pertinencia a una red internacional aporta valor a los clientes?
En primer lugar, el hecho de pertenecer a una red internacional y, en consecuencia, adoptar su código de conducta y sus reglas de actuación, que son comunes a todos los despachos que se encuentran en distintos países del mundo y que pertenecen a dicha red, confiere una normalización en las prácticas de actuación profesional, que garantizan que los servicios que se prestarán a los clientes, sean en local o en el extranjero, se encontrarán normalizados.
En segundo lugar, el hecho de pertenecer a una red internacional, le va a exigir al despacho una actitud diferente. Ser más abiertos, hablar idiomas y tener una visión global. Sin duda esto le va a condicionar en sus planteamientos estratégicos y en la propuesta de valor al cliente.
Le va a permitir, ofrecer servicios profesionales al cliente en otras partes del mundo, informar al cliente de las particularidades del mercado al que se dirige, e incluso poder acompañarle en su implantación en aquel país.
En un mundo más global, donde los procesos de internacionalización se han acelerado y ya no son sólo las grandes compañías las que se internacionalizan, sino que ya son las pymes las que ya han iniciado la aventura de internacionalización, las empresas que operan en internet e incluso las “start-up” que, desde sus inicios ya están focalizados hacia la internacionalización de sus actividades, requiere de despachos profesionales que estén focalizados no sólo a prestar servicios de valor añadido en local, sino que también se focalicen en lo internacional.
Los despachos profesionales que además de ofrecer servicios internaciones, integren algunos o todos los factores antes señalados, serán despachos que, sin duda, tendrán una importante oferta de valor hacia sus clientes.
Joan Díaz
Dir. Gral de JDA/SFAI Spain
